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卖风水，让世纪阳光“卖疯了
资讯来源：江苏世纪阳光 发布人： 发布时间：2010-01-12
河北、湖南、湖北、河南、淮安……随着八十多位不同地区的经销商主动来电来人到公司咨询洽谈合作，随着世纪阳光“佛光普照”促销活动在各地的开展，一场抢购世纪阳光太阳能的销售热潮迅速形成，这种“卖热水兼卖风水”的独特销售方法，把世纪阳光推入了一个新的销售时代。 一、抢抓市场机遇，差异化营销奠成功基础 当技术的发展、行业的垂直分工以及信息的公开性、及时性，使越来越多的产品出现同质化时，对于企业而言既有风险存在，也孕育着很多新的机遇。而此时寻求差异化营销便成为企业生存与发展的一件必备武器。差异化营销所追求的差异是产品的不完全替代性，著名战略管理专家迈克尔·波特这样描述差异化战略：当一个公司能够向客户提供一些独特的，其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时，这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。 实现个性化战略可以有许多方式，如产品设计、品牌、技术、产品功能、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。如今，太阳能行业的营销精彩纷呈，太阳能营销不断创新的历史不断演绎着，市场竞争日趋激烈。产品要想成功销售出去，要先分析确定消费者需求的质量与心理情感要求。为此，江苏世纪阳光太阳能有限公司积极寻找市场空白点，针对目标市场的个性化需求去寻找消费利润的答案。 经过详细市场调查世纪阳光了解到，传统的能舒服洗个热水澡的思想已经不能满足于消费者的需求。绿色、健康、吉祥开始成为越来越多消费者的购物理念。于是，推出了“世纪阳光卖热水兼卖风水”的差异化营销理念，行业第一台热水器和风水吉祥物二合一身份的新式太阳能热水器——世纪阳光太阳能热水器诞生了。俗语云：风声水起鸿运来，卖热水兼卖风水第一次将“太阳能热水器与风水相联”的概念带给了消费者，该理念通过品牌定位与传播，赋予了世纪阳光品牌独特的价值，树立了鲜明的品牌形象。同时，世纪阳光凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品；在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，很快赢得了更多消费者的好奇和认同，在消费者心目中树立了不同一般的形象，为世纪阳光太阳能的成功奠定了坚实的基础。从此，开过光的太阳能热水器正式大融入了人们的日常生活中，成为了消费新宠。 二、迎合消费需求，一个村子一天卖出50台 随着消费者的情感需求和心理需求越来越成为主导需求，企业只有提供的产品或服务差异化才能在激烈的竞争中立于不败之地。世纪阳光通过避开最激烈的正面竞争，配合客户的需求，走出的一条独特个性化道路，很快让自己成了市场上的俏销货，并获得了很高的市场评价。随着各大媒体的报导，由高僧开过光但没有加价的世纪阳光太阳能热水器很快便在第一时间占领了消费者的心智资源，在行业内和消费者中声名鹊起。 从2009年12月21日起-2010年1月6止，在为期12天的时间里，泌阳、汝南、正阳、新野等地紧紧扣住元旦黄金时间，由世纪阳光专业演出团队进行了一场世纪阳光“佛光普照，冬送温暖”的促销活动。本次活动，客户效益比同期增长38%。除去节日期间正常的10%的增长，此次活动的增长还是达到30%左右，为世纪阳光取得了2010年的首月开门红。 在市场部王经理的带领下，营销人员和经销商牢牢抓住“集、传、奇、活、整”五个策略。这五个策略不仅突出了此次循环活动的亮点，也是世纪阳光对客户“扶上马再送一程”承诺的具体表现。 一、“集”即将政府公信力、媒体公信力、名人公信力、设备公信力等关键要素集于一身，强化顾客对世纪阳光产品的信任感、安全感与价值感，以最终达到集众优塑高端品牌形象的目的。 二、“传”即通过各种创新手段将企业文化、品牌优势在市场上广为传播，通过活动中的客户、观众之口消除人们心中厂家炒作之嫌，利用热点话题形成宣传之风。 三、“奇”即用奇装异服将公司的内容巧用吸引眼球的方法宣传出去，加强消费者的认知度。 四、“活”即开光增佛运、活水助健康，巧妙利用消费者的向往美好心愿的心理，策划了顺风顺水顺人意、好宅好运好前程的造势活动。增强了消费者的亲近感。 五、“整”即通过以预先定机的消费者进行整合，并通过适当的鼓励办法让其参与其中来拉动其余潜在客户，并整合好资源进行针对性销售。 通过以上五种方法，此次世纪阳光循环活动取得了圆满成功。尤其在正阳的活动中即通过“整”这个策略，将活动下沉到乡村，巧妙的将消费者参与到活动中，在该村的活动出现了抢购高潮，整个活动一直持续到晚上8点才得以结束。当天的该村销售总量达到50台以上。该村的代理商胡老板原来经营的是桑XX，用他的话说，我以前做一年才卖30多台的太阳能，今天和世纪阳光合作我终于懂得了什么叫做生意，一天的销售量超过我原来的一年的总量，正是不简单。活动结束后，胡老板热情的设宴款待世纪阳光的专业团队。 在泌阳的活动中，当世纪阳光的人员穿着奇装异服带领踩街队伍和宣传车沿街宣传时，立即引起了全城的轰动。在活动当天演出开始不到一小时，就出现抢购高潮，130平方的专卖店挤得个水泄不通，全是争相购买的人群。当天的销售量达到20台，在此后的两天据统计达到40多台。 其余活动在以上5种策略的指引下也取得了相当不错的成绩，世纪阳光“佛光普照，冬送温暖”的促销活动打响了新年第一炮。 三、疯狂抢购，世界因你而好彩 好彩在广东指的是好运的意思，在世纪阳光招商会上曾经有一位经销商向笔者提过这样一个疑惑：“不同的消费者具有不同的爱好、不同的价值取向和不同的消费理念等，并不是每一个人都信风水，我们的产品会卖得好吗？” “即使只有20%的消费者相信风水或者信佛，30%的顾客不信，50%的顾客将信将疑，至少你就抓住了当地20%的市场份额，你想想，在你这个市县，20%的市场占有率意味着一年能卖多少货？”当刘老师抛出这个答案后，该经销商顿时豁然开朗，当即拍板首批订货30台。在他的影响之下，经销商们不再犹豫，争先签约，一场“世纪阳光卖热水兼卖风水”的营销运动由此拉开了序幕！ （世纪阳光联系电话0523—80978888 ） |